اتوماسیون بازاریابی چیست و چگونه به کسب‌وکارهای کوچک کمک می‌کند؟

ساعت ۱۱ شب است و هنوز ایمیل‌های پیگیری لیدهای دیروز ارسال نشده‌اند. پیامک‌های یادآوری نوبت‌های فردا جا مانده‌اند و لیست مشتریان جدیدی که صبح ثبت‌نام کرده‌اند بدون هیچ پاسخی رها شده‌اند. تیم بازاریابی خسته است، احتمال از دست دادن چند فروش قطعی وجود دارد و فردا صبح هم باید دوباره از صفر شروع کند. متاسفانه این سناریوی تکراری بسیاری از کسب‌وکارهای کوچک است. اتوماسیون بازاریابی هم برای همین لحظه‌ها طراحی شده است تا این مشکل‌ها برطرف شوند. با وجود این سیستم ما فقط روی کارهای مهم‌تر تمرکز می‌کنیم و درگیر جزئیات نمی‌شویم. آیا شما هم هر شب با همین فشار روبه‌رو هستید؟

اتوماسیون بازاریابی چیست؟

اتوماسیون بازاریابی (Marketing Automation) به‌معنای استفاده از ابزارهای اتوماسیون و نرم‌افزارهای تخصصی برای خودکارسازی فعالیت‌های بازاریابی است. یعنی به‌جای نوشتن و ارسال دستی هر ایمیل یا پیامک، قوانین مشخصی را تعریف می‌کنیم تا سیستم خودش براساس رفتار مخاطب عمل کند. اتوماسیون بازاریابی در بین صنایع و کسب‌وکارهای ایرانی با نام‌های «مارکتینگ اتومیشن» و «بازاریابی خودکار» هم شناخته می‌شود.

به‌عنوان تاریخچه بد نیست بدانید که اولین نرم‌افزار جدی در این حوزه Unica بود که در سال ۱۹۹۲ عرضه شد. از سال ۲۰۱۰ به‌بعد موج بزرگی شروع شد و کسب‌وکارهای کوچک هم به‌سراغ ابزارهای اتوماسیون رفتند.

چه ابزارهایی برای اتوماسیون طراحی شده‌اند؟

چند ابزار بازاریابی مهم برای مارکتینگ اتومیشن وجود دارند که عبارتند از:

• بازاریابی ایمیلی
• بازاریابی پیامکی
• اتوماسیون ایمیل
• سیستم‌های مدیریت لید

این ابزارها فعالیت‌های بازاریابی را متمرکز و هوشمند انجام می‌دهند و مثلاً نیازی نیست که برای تک‌تک اعضا ایمیل خوش‌آمدگویی بفرستیم.

اتوماسیون بازاریابی چه تفاوتی با بازاریابی سنتی دارد؟

فرض کنیم تیم بازاریابی ما هر روز باید ۲۰ ایمیل خوش‌آمدگویی بنویسد. همچنین باید ۱۰ پیامک یادآوری بفرستد و لیدهای جدید را دستی در اکسل ثبت کند. در بازاریابی سنتی این کارها ساعت‌ها وقت می‌برند و احتمال خطا یا فراموشی هم هست. اما با اتوماسیون بازاریابی، همین فرایندها خودکار و طبق قوانین از‌پیش‌تعریف‌شده اجرا می‌شوند. ما فقط روی تنظیم سناریوها و تحلیل نتایج تمرکز می‌کنیم.

برای درک بهتر تفاوت‌های بین اتومیشن بازاریابی و بازاریابی سنتی به جدول زیر نگاه کنید:

اهمیت اتوماسیون و دلایل محبوبیت آن در کسب‌وکارهای کوچک

اتومیشن یا خودکارسازی به تیم بازاریابی ما اجازه می‌دهد که بسیاری از فرایندها را بدون دخالت جلو ببرند؛ مثل ارسال ایمیل خوش‌آمدگویی، پیگیری لیدها و اجرای کمپین‌های ایمیل مارکتینگ. علاوه‌بر‌این، دلایل محبوبیت اتوماسیون بازاریابی برای کسب‌وکارهای کوچک را می‌توان در چند مورد خلاصه کرد:

• صرفه‌جویی در زمان تیم بازاریابی (طبق بعضی از مطالعات، حدود ۱۱ تا ۱۳ ساعت در هفته برای هر نفر)
• کمک به اتوماسیون فروش و کاهش فراموشی در پیگیری‌ها
• ارسال پیام‌های هدفمند بر اساس رفتار واقعی مخاطب
• افزایش اثربخشی کمپین‌ها و تولید لید واجد بیشتر
• افزایش بازدهی بدون استخدام نیروی بیشتر
• مدیریت متمرکز و منظم لیدها

آمار واقعی از تأثیر اتوماسیون بازاریابی

طبق داده‌های Nucleus Research، میانگین بازگشت سرمایه اتوماسیون بازاریابی ۵.۴۴ دلار به ازای هر ۱ دلار هزینه است. جالب‌تر اینکه حدود %۷۶ شرکت‌ها در همان سال اول به بازگشت سرمایه مثبت می‌رسند. همچنین حجم فروش تیم‌ها حدود %۱۴.۵ بالاتر می‌رود و هزینه‌های سربار بازاریابی حدود %۱۲.۲ کاهش پیدا می‌کند.

به‌طور‌کلی، وقتی فرایندهایی مثل ارسال ایمیل خوش‌آمدگویی یا ارسال پیامک را اصطلاحاً «اتومیت» می‌کنیم، فرصتی به تیم بازاریابی می‌دهیم. تیم بازاریابی هم از این فرصت جدید برای تمرکز کردن روی کارهای محتوایی و استراتژیک استفاده می‌کند. در نتیجه کسب‌وکار ما منظم‌تر و هوشمندتر از گذشته جلو می‌رود و موفق می‌شود.

شروع اتوماسیون + نحوه انتخاب نرم‌افزار مناسب

برای شروع اتوماسیون و دسترسی به راه‌های افزایش بازدهی تیم بازاریابی طبق این مراحل جلو بروید:

• مرحله اول: اهداف مشخص و فعالیت‌هایی را که باید خودکارسازی شوند شناسایی کنید؛ مثل ارسال ایمیل خوش‌آمدگویی یا پیگیری لید سرد
• مرحله دوم: نرم‌افزاری را انتخاب کنید که با اندازه کسب‌وکار شما سازگار باشد.
• مرحله سوم: پس از راه‌اندازی اتوماسیون ایمیل و بازاریابی ایمیلی، اولین سناریوهای خودکار را تعریف کنید.
• مرحله چهارم: اتوماسیون پیامکی برای کسب‌وکارها را اضافه کنید تا کانال‌های ارتباطی متنوع‌تری داشته باشید.
• مرحله آخر: نتایج را براساس رفتار مخاطب پایش یا رصد کنید و بهینه‌سازی کمپین‌ها را طبق نتایج انجام دهید.

توصیه‌های کاربردی برای آغاز اتوماسیون بازاریابی

اولین توصیه کاربردی ما این است که همیشه از یک فرایند ساده شروع کنید. مثلاً ابتدا فقط ارسال ایمیل خوش‌آمدگویی را اتومیت کنید. بعد از دیدن نتایج، به‌سراغ سناریوهای پیچیده‌تر بروید. خبر خوب اینکه نرخ باز شدن این ایمیل‌ها معمولاً بالای ۵۰ تا %۸۰ است. همچنین یادتان باشد که تیم بازاریابی نباید همه‌چیز را یک‌شبه خودکارسازی کند. بهتر است که ابتدا مرحله‌به‌مرحله جلو برود تا کیفیت پیام‌ها حفظ شود.

وقتی به مرحله انتخاب نرم‌افزار رسیدید، به امکان یکپارچگی آن با سیستم‌های فعلی کسب‌وکارتان توجه کنید. ابزارهای اتوماسیون باید داده‌های رفتار مخاطب را به‌خوبی ثبت و استفاده کنند تا پیام‌های هدفمند واقعی بسازند.

چرا زمان تیم بازاریابی کسب‌وکارتان را آزاد نمی‌کنید؟

با استفاده درست از ابزارهای اتوماسیون، اتوماسیون ایمیل، بازاریابی ایمیلی و بازاریابی پیامکی، زمان تیم بازاریابی را آزاد کنید. همچنین اثربخشی کمپین‌ها را بالا ببرید و لیدها را بهتر مدیریت کنید تا به نتایج دلخواه‌تان برسید. پیشنهاد ما این است که ابتدا با یک سناریوی ساده مثل ایمیل خوش‌آمدگویی شروع کنید. این پیشنهاد، یک راهکار عملی و کم‌ریسک برای دیدن نتایج واقعی مارکتینگ اتومیشن در کسب‌وکار است.